Vroeger vond ik het super moeilijk om te reageren op zinnen als. ´Oh ik vind dit veel te duur, of ik ga het eerst nog eens met mijn partner bespreken.´ Twijfels wegnemen in verkoopsgesprekken is ontzettend belangrijk wil je een klant binnenhalen.
Misschien het ook jouw allergrootste allergie om bezwaren te horen in verkoopgesprekken? Vind je het irritant en maakt het je onzeker? De kans is groot dat je een bezwaar dan ziet als een NEE, als het signaal dat de sale voorbij is. Zonde! Bezwaren zijn prachtkansen! Het zijn stuk voor stuk openingen om nóg beter te connecten en in te spelen op de behoeften van de klant. Ik zeg altijd: verkopen kun je leren. Het omgaan met bezwaren ook.
In deze gratis tip ontdek je hoe je twijfels moet wegnemen in verkoopsgesprekken van potentiële klanten, waardoor ze alsnog JA zeggen op je aanbod. De meest gehoorde twijfels en bezwaren heb ik voor je op een rijtje gezet. En elke keer laat ik je zien hoe je kunt reageren.
Je kan dit zowel in een 1 op 1 verkoops gesprek toepassen als in tijdens een webinar of na een gegeven challenge. Ik tackle deze in een webinar vaak alvorens ze deze vragen stellen, dus dan maakt het ook weer deel uit van je klant psychologisch voorbereiden op een aankoop.
WAT JE ABSOLUUT MOET WETEN OVER BEZWAREN
Alle mensen, dus ook je potientiële klanten, willen zich gezien en gehoord voelen. Blijf in contact als de ander met twijfels komt. Het is geen afwijzing. De ander wil gehoord worden. Neem een nieuwsgierige houding aan en onderzoek wat de achtergrond is van het bezwaar.
Zie het als inspiratie wat ik hier meegeef en gebruik straks je eigen taal. Dat zal het vertrouwen van je klant in jou alleen maar bevorderen.
Eén van de belangrijkste verkoopvaardigheden is: je mond houden! Als je straks vragen stelt aan je klant, laat daarna dan steeds een stilte vallen. Een lange –misschien oncomfortabele- stilte. That’s where the magic happens!
Dit is hoe je twijfels kan wegnemen in verkoopsgesprekken:
Bezwaar #1 De Prijs “Ik vind het te duur. Ik zag dat ik het ergens anders goedkoper kan krijgen.”
Het is ontzettend waardevol als een klant bereid is dit te delen met je. Hij toont zich kwetsbaar. Zorg er nu voor dat de klant zacht bij je landt ;-). Ga verder nooit omlaag met je prijs. Sta voor wat je waard bent. Vraag gewoon door naar de achtergrond van deze opmerking.
“Puur uit interesse NAAM, heb je het geld niet of durf je het misschien niet uit te geven?” “Het is een serieuze investering, dat klopt. Kun je me aangeven wat maakt dat je het te duur vindt?” “Wanneer zou het jou deze investering wel waard zijn?” “Stel dat het geld geen issue voor je is, wat heb je dan nog nodig om deze stap wél te zetten”
Bezwaar #2 Expertise “Wat je vertelt is supermooi, maar hoe weet ik dat het jou lukt om bij mij ook dat resultaat te bereiken?”
Van zo’n vraag kun je het Spaans benauwd krijgen. Toch mag je gewoon rustig blijven. En nieuwsgierig. Want deze vraag zegt superveel over de ander. Dus ga op onderzoek uit. Wat heeft de ander nodig om JA te kunnen zeggen? “Interessante vraag. Wat zou je willen horen?” “Wanneer weet JIJ dat je het resultaat hebt bereikt?” “Wat zou jij nodig hebben om deze resultaten te bereiken?” “Dankjewel. Wat is voor jou de reden geweest om met mij contact te zoeken?”
Bezwaar #3 Zelf doen “Nu we zo praten denk ik dat ik het eerst zelf moet proberen”.
Dit is duidelijk een signaal dat je klant het spannend vindt om er echt voor te gaan. Dat is helemaal prima. En het is nu aan jou om weer heerlijk nieuwsgierig te zijn. “Je maakt me nieuwsgierig NAAM, wat maakt dat je denkt dat je het eerst zelf moet proberen?” “Mag ik je iets teruggeven NAAM?” –wacht eerst even het antwoord af- “Ik hoorde je net zeggen dat je al zo lang in hetzelfde cirkeltje ronddraait. Hoe ga je dat doorbreken?” “Neem mij eens mee. Als je het opnieuw zelf gaat proberen, hoe ziet jouw bedrijf er dan uit over een jaar?”
Bezwaar #4 Geschikt “Ik denk dat dit voor anderen wel kan werken, maar mijn situatie is denk ik anders”.
Erkenning, erkenning, erkenning. Natuurlijk snap je deze vraag. Probeer de ander nooit te overtuigen dat het wel geschikt is. Stel je nieuwsgierig op. “Wat maakt dat je twijfelt of het wel voor jou geschikt is?” “Je maakt me nieuwsgierig NAAM, wat zou volgens jou wel werken in jouw situatie?” “Wat bedoel je? Wil je dat eens voor me uitleggen?”
Bezwaar #5 Overleggen “Ik kan dit niet zelf beslissen. Ik moet het eerst overleggen met mijn partner”.
Grote kans dat je met een vrouw in gesprek zit ;). Veel vrouwen vinden het namelijk lastig om zelfstandig een beslissing te nemen over een investering. Ook hier kun je gerust doorvragen, mits de connectie goed is natuurlijk. “Ik ben even nieuwsgierig, wat denk je dat je man gaat zeggen”. Indien het antwoord is dat hij het vast te duur zal vinden, zeg je: “Wat betekent het voor jou dat je man dit misschien te duur zal vinden?” “Wat betekent het voor de groei van je bedrijf dat je voor zakelijke beslissingen de goedkeuring van je partner nodig hebt?”
Bezwaar #6 Online “Ik twijfel over online. Ik ben meer iemand voor 1-op-1”
Laat je niet verleiden om uit te leggen waarom online wel zou werken. Vraag gewoon door en toon interesse. “Waar twijfel je precies aan, wil je dat met me delen?” “Neem me eens mee, waar heeft 1-op-1 in het verleden beter voor je gewerkt dan online?” “Ik begrijp het. Laat me eens weten, wat is het meest belangrijk voor je nu?”
Extra Verkooptips
Twijfels wegnemen in verkoopsgesprekken is 1 ding. Maar nadat je een vraag hebt gesteld houd je je mond (ook al voelt het oncomfortabel). Een klant mag reageren zoals hij wil. Hij mag blij zijn dat je de vraag stelt, hij mag erom heen draaien en hij mag boos of teleurgesteld zijn. Zelfs geïrriteerd. Het gaat erom dat je connect met je ideale klant. Daarom is het belangrijk om naast het luisteren ook steeds goed door te vragen.
Vat regelmatig samen wat de ander zegt. Het laat zien dat je echt oprecht luistert. En voor de klant is het heerlijk om zijn verhaal nog een keer te horen. Gebruik zoveel mogelijk de woorden van de klant en improviseer ook. Zorg voor een lach of een traan. Beide is goed. Mocht een klant in tranen uitbarsten, probeer het niet weg te poetsen. Let it be. De klant heeft bij jou de veiligheid gevonden om zijn emoties te laten zien. LUISTER. Naast het luisteren en doorvragen, ga je natuurlijk ook nog pitchen. Je vertelt over je aanbod. Houd het kort en simpel. En zorg ervoor dat je niet uitweidt. Herhaal liever iets, dan dat je belandt in een verhaal over de tante van de nonkel van de buren. Je weet wel ;-).
Maak kans om een gratis strategie gesprek met mij te winnen, waarin ik 2 gouden tips voor je coach bedrijf met je deel, door een afspraak in te plannen in mijn agenda via deze link: https://www.businesscoachsofie.be/afspraak-maken-2/